Descubre qué son leads y cómo funcionan, conociendo su beneficios para la empresa o marca, para que terminen siendo clientes. Ingresa en este artículo y lo descubrirás.
¿Qué son los leads?
Las empresas deben buscar la forma de crecer y alzarse, de modo que puedan captar más clientes y abarcar una cuota más grande del mercado. Mientras más ventas o ganancias se tenga, el negocio prospera, sin embargo, también los clientes son un punto fuerte que sirven para crear atención en el mercado, los leads son puntos fuertes para conseguir ello.
Los leads en el mundo de marketing pueden representarse dependiendo del contexto o momento que se esté dando una campaña o estrategia de marketing. Existen dos modos importantes donde se pueden reflejar los leads.
El primer concepto que se puede reflejar es cuando la marca entra en contacto con el cliente y lo reconoce, empieza un proceso de estudio. El otro modo que se puede reconocer o con el que comparte concepto es cuando el consumidor está en ese de compra o cuando está en ese concilio de lazo con la marca, es decir, el momento en el que forma simpatía y lealtad con la empresa.
Un concepto más general de estos pequeños contexto es que el lead es el instante que se registra la entrada completa de un consumidor a los registros de la empresa, es decir, comienza a estar en la base de información de la empresa. La información que se maneja del cliente puede usarse para tener una comunicación un poco más directa con el consumidor y, así, crear lazos completos con ellos.
La información que se guarda se hace de distintas formas en la actualidad, algunas empresas guardan todo en una nube o base de datos para tener la información a la mano. Otras buscan ser un poco más conservadoras y cuidadosas, tienen los registros a lápiz, un proceso más lento, pero también es permitido si así se quiere.
Confianza entre usuario y empresa
Las organizaciones para crear los registros necesitan de la confianza del usuario, dado que explican parte de ellos y muestran cosas relacionadas a su privacidad. El consumidor da o comparte su información con el fin de obtener un beneficio, sea producto o de atención por parte de la empresa.
La comunicación por parte de ambos entes, usuario y empresa, debe de ser con retroalimentación, lo que la hace una comunicación bidireccional, es decir, tanto receptor como como emisor contestan al mensaje. La forma en que se da esta comunicación no puede ser un modo furtivo o fuerte, al punto que el usuario no se sienta invadido o fastidiado.
La marca debe buscar la forma de llegar al consumidor, de iniciar esa comunicación entre ambos polos y, además, debe buscar la forma de que se pueda compartir la información. Para comenzar esa búsqueda o dar inicio a ese primer contacto, puede ser por redes sociales; enviar mensajes , crear contenido que le interese y decida participar, notificaciones, entre otras cosas.
La idea de la confianza es poder saber con quien se habla, saber a quien se le vende un producto o se crea el contacto comunicativo. Cuando comienza el proceso de ser lead, pasa a ser un consumidor parte de la familia empresarial, al cual podemos informar con productos o contenido que le puede interesar sobre la marca.
Es necesario que como marca, crees y formalices la confianza de ambos por permisos, ya que, existen leyes que regulan la intromisión o uso de datos de los usuarios. La RGPD, busca salvaguardar los datos que se comparten y si se usa algo del usuario sin permiso, la empresa puede entrar en algún problema legal, por ello, usa permisos con tus usuarios para saber si puede usar cookies o herramientas de registro con ellos.
Formas de conseguir un Lead
Como se ha explicado un lead es el proceso para obtener la información de algún usuario o cliente, para poder generar este proceso se debe buscar la información de los mismos, puede ser forma virtual o de modo presencial.
La búsqueda de información de forma presencial se puede dar por medio de conferencias que realice la empresa y los usuarios decidan compartir con la misma, acá se realizarán registros que guarde lo relacionado con ellos para construir una mejor relación.
Las ferias son medios muy oportunos al momento de obtener información y de buscar nuevos lazos con distintos clientes, gracias a las exposiciones que se realizan, terminan dando a conocer a la empresa y los usuarios deciden si participar o no.
La manera online es el medio más usado en la actualidad, puesto que, permite que como organización llegue de un modo más masivo y sea algo más económico, siendo menos agresivo al momento de recolectar información. El modo virtual permite a las organizaciones en ser más creativos, ya que pueden usar tanto redes sociales, como mensajes emergentes y automatizados como un puente para recolectar la información y crear así el registro.
¿Cómo generar los leads?
El lead, como se observa, puede ser originado tanto por un medio virtual como presencial, todo depende de la facilidad de la empresa. El lead se da de un modo natural, algo que los usuarios más fieles terminan perteneciendo.
Es común que un usuario interesado en lo que se le ofrece, decida introducirse más en la compañía, así que buscan como pertenecer. Algunas empresas para que puedan usar su contenido usan planillas virtuales, a través, de Google forms.
El Google forms, es un buen medio para crear encuestas o hacer formularios, las empresas se apoyan de ello y buscan la forma de que sus consumidores los rellenen para estar al tanto de ellos. Estos formularios deben ofrecer algo atractivo, no cualquier cosa efímera, los usuarios están dando parte de ellos y esperan recibir parte de lo mismo.
La mayoría de estas encuestas o foros se pueden encontrar cerca de las ads o,más conocidas como, publicidad de la página. Los formularios siempre van estar en todos los artículos realizados por la página, puesto que, nunca se sabe cuantas veces se quiere participar u obtener más contenido de lo visto.
En pocas palabras, para poder ofrecer o generar un lead hay que ofrecer contenido interesante al usuario que ingrese en el dominio, ya que, él buscará medios que vea de su interés o, al menos, que le sean de ayuda. Si el usuario observa que lo que se le ofrece es contenido de buena calidad, responderá dando parte de sí como un medio de agradecimiento o participación.
¿Por qué una empresa debe usar leads?
Como se ha explicado, el lead es la persona que está a un paso a ser cliente recurrente, la persona que busca inmiscuirse más en el contenido que se crea y comparte parte de su información, lo cual será esencial para poder ofrecer contenido de calidad. En algunos casos, no es necesario que la persona que esté interesada en nuestro contenido quiere comprar algún tiempo servicio que ofrezcamos, por ello, se debe buscar como convencer o mostrar los beneficios de nuestros productos.
La pregunta de ¿Cómo lograr vender nuestro producto? Sencillo, gracias a los formularios se puede investigar sobre las necesidades de los clientes y ver como los productos o servicios que se tiene como empresa pueden ayudar a solventar esos problemas o por lo menos a colaborar para solucionar todo.
La idea es mostrar que los productos que se tienen son necesarios; dar a conocer ventajas y de que trata, cosas que por medio de un lead se puede llegar a ello. Cuando un cliente muestre interés, hay que captar eso y tratar de responder todo lo que le puede llegar a confundir.
Los resultados que se esperan alcanzar por el camino de los lead, no es algo que sea rápido, ni mucho menos de inmediato, sin embargo, es un puente para obtener diversos clientes y que estén interesados en nuestros proyectos y metas.
En conclusión, un lead es esencial para una empresa, la ayuda a crecer, así sea de forma pausada. Los leads ayudan a una negocio o marca impulsarse y obtener diversos clientes, creando algo importante.
Las empresas deben buscar crear relaciones, no solo vender, ambas duplas pueden ser una buena combinación para crear algo solido y que tiene muchas oportunidades de crecer, solo debes de tener paciencia y ser persistente con ello.
¿Cómo logra el lead atraer al público?
Lo importante y esencial es manejar contenido de calidad que logre impresionar al público, la mente come de lo que ve, si le gusta la parte visual quedará atraído y entrará sin pensar a ver que dice el contenido. Después de haber atraído o haber impresionado a las personas, se busca la manera de que quieran participar y lo mejor para eso son las ofertas.
Las ofertas en una página o los regalos, son contenidos que terminan aceptando algunas personas, otras no por creer que puede ser un virus o que puede haber una mala intención detrás de todo ello. Hay que saber que tipo de oferta se usa y de que manera se ofrece para que no sea rechazada.
Los registros imán o ,como su nombre en ingles, los lead magnet, son esta estrategia de intercambio equivalente. Los usuarios terminan aceptando dar su correo o registrándose por la oferta, la cual es el imán para ellos.
Se debe saber usar los lead magnet, porque no todo el público será confiado; el no conocer la información puede ser fastidioso para ellos o un riesgo también. No hay que sentir fatiga o algún tipo de desespero porque no todo mundo decida entrar, hay diversas estrategias y, además, siempre habrá un target que decidirá ingresar y confiar, siempre cuida al público que confía.
Etapas de los clientes
Las personas que llegan a la página o dominio, son personas que no buscan comprar, la mayoría llegan de manera casual, siendo un contacto rápido entre ellos. Este tipo de persona es la que está en el proceso de inicio, alguien que puede pasar a ser más allá.
La idea es convencer a este tipo de persona a que se una, creando contenido y, de este modo, que realicen los registros para poder formar parte, pasa el usuario a ser un usuario reconocible, ahora toca saber su necesidad. La idea es convertir a la mayoría de los usuarios que ingresen en la página en un lead.
La tercera fase es cuando ya es lead, acá se puede llevar un registro de necesidades y respuestas, para saber que de lo que se ofrece puede servir. Cuando ya son clientes informados, pasan a formar parte de la cuarta fase y final, los compradores, ya saben que se ofrece y están dispuestos a escuchar la oferte y realizar una posible compra.
La idea es construir un registro de datos, para poder saber con quien se trabaja y como podemos acompañar el proceso, es decir, saber que estrategias usar con los usuarios.
Estrategias para atraer con leads
Se explicó la estrategia más conocida para vender el lead, que es usar imán para así construir un sistema de intercambio , información por contenido o servicios gratis. Son recibidos en la mayoría de las veces, sin embargo, no todo los usuarios funcionan igual y, por ello, hay otras maneras de tratar con ellos.
En el marketing existen distintas herramientas, pero la principal en relación a lead son el lead nurturing y lead scoring. Estrategias que sirven para seguir a ese posible cliente, para que puede ingresar en el sistema del imán.
El usuario no ingresará de forma inmediata, esos dos componentes serán guías y buenos acompañantes para que el usuario pueda confiar y, así, realizar el intercambio.
Los lead nurturing y scoring, son unos registros que ayudan a que el usuario que ingresa en la web deje de ser anónimo, dado que, son estrategias que se basan en registrar quienes son los más cercas de convertirse en posibles compradores.
Lead Scoring
Esta persona tiene como función ordenar a todos los usuarios que se han registrado en nuestro contenido, todo de forma automática para que el sistema sea más fluido. Su clasificación es un orden de lo que buscamos en los clientes y lo más cerca que están esos perfiles de ello.
El lead scoring permite categorizar al usuario y saber en que fase de compra se encuentra, logrando entender un poco más de cerca su necesidad. Al saber que afecta el usuario, la marca puede saber como ayudar a resolver o solventar su situación, facilitando todo lo que necesite el usuario y ganando así su confianza, construyendo un cliente posible.
Como su uso es automático, puede enviar mensajes a las personas que están registradas, mensajes que buscan ser personales y únicos, creando así una relación bidireccional entre ambos. Además, logra que las estrategias que se construyan sean más efectivas y más únicas.
Lead Nurturing
El lead nurturing, es una herramienta de registros que también sirve de forma automática, es decir, no necesita de un tercero para su función. La meta de este lead es buscar que ese usuario que se haya registrado y, esté en la base de dato, para estar pendiente de su cambio y ver que tan cerca está de convertirse en comprador.
Lead nurturing busca ese usuario que está buscando algo y que es posible que compre. El proceso para que un usuario madure es largo, sin embargo, hay que seguirlo y apoyarlo, lo cual con nurturing es más sencillo y da un orientación individual a cada cliente.
La interacción es automática entre el usuario y la función, sin embargo, se sentirá guiado en todo momento, la ideal del proceso es que el usuario pueda sentirse acompañado hasta su etapa de maduración. Un ejemplo claro para lograr esta compra o compromiso entre ambos es que se envíen mensajes o notificaciones de las ofertas, las cuales son todos los productos que sean más posible que el cliente pueda que compre.
No te preocupes por saber en que etapa se encuentra el cliente, el nurtuting estará pendiente de todo ello y sabrá que hacer en tal caso, tendrá respuestas en relación y, también, dará los pequeños pasos que dé el cliente. No busca ser algo que atosigue ni que agobie, solo una herramienta que funcione como guía en el camino.
Si te está gustando este post, te invito a leer sobre «Prototipado web: herramientas, ventajas y mucho más». Es un artículo completo que puede serte de utilidad.
¿Por cuál de los dos se puede comenzar?
Ambos leads son importantes, como se ha explicado, cada uno cumple una función especial que sirve para para tener en cuenta al usuario, sin embargo, hay que llevar un orden.
Primero se debe hacer un lead scoring, puesto que, así se lleva el registro de los datos de los clientes que se requiere para saber que gustos tienen y que cosas desean conseguir y, después de tener todo en una clasificación organizada. se realiza el lead nurturing, para poder hacer el seguimiento adecuado a cada cliente y acompañarlo en su evolución.
Si no se realiza primero el scoring, habrá un desorden en cuanto a los datos que se manejan de los clientes y no se sabrá con quien se trata, lo cual dificultará saber que estrategia usar y en que etapa de compra se encuentra el cliente.
Se mezclarán los mensajes o comunicaciones que se puede tener de cada uno y hacer una comunicación más general, pero eso terminará alejando el público que no esté dispuesto comprar todavía y lo invitamos a que lo haga directamente, entorpeciendo su etapa de maduración.
La calidad de los leads y posible problemas
Algo que busca el lead es que se conviertan en posibles compradores y fieles de la empresa, es decir, que se vuelva en una preferencia posible para ellos. Los leads tienen un problema que radica como se va desarrollando la situación de los clientes, dado que, algunas veces estos prestan su correos, pero terminan rechazando cada oferte que se dé.
Se cree que la idea es captar y llevar la mayor cantidad de público posible a la empresa y, en un principio, es así. Sin embargo, la situación se vuelve compleja cuando se quiere que el usuario ya no sea pasivo, sino que compre, puesto que, puede rechazar las diversas ofertas que las empresas pueden darle.
Tipos de leads
El lead es en el lenguaje del marketing, la persona que puede o no ser un posible cliente para la compañía. Se puede clasificar a un lead en tres; frío, templado y caliente.
El lead frío es la persona que tiene contenido de la empresa, lo descargó o se le dio de forma gratuita, pero no le da gran importancia. Es la persona que como se explicó en las fases, está en el inicio de un proceso, el cual puede concretarse o no, la idea es solventar sus necesidades para que así termine comprando.
Después del lead frío, se pasa a otro grado de temperatura; el lead templado. El lead templado es aquel que sabe ya un poco más de la empresa y tiene conocimiento de lo que se le ofrece, está dispuesto en aprender más, sin embargo, no está convencido en comprar todavía.
El cliente templado está a un paso de ser caliente, sin embargo, si no se sabe manejar su situación o aclarar sus dudas, puede convertirse en un cliente frío. El lead caliente entra en escena, siendo un poco más participe en la situación de la empresa y un oyente activo, en cuanto, a las cosas que se le ofrece.
El caliente, es la persona que está dispuesta en comprar y adquirir algún producto. Este tipo de lead es el mínimo, sin embargo, es quien puede estar dispuesto a comprar sin problema y que desea tener más de lo que se ofrece, la idea es ayudar a cada uno de los leads, no obstante, las oportunidades comerciales deben conservarse de manera adecuada.
Si te sirvió este artículo sobre leads, te invito a leer sobre «WordPressHackeado: Guía completa de limpieza». un artículo con diversos consejos que sé que te pueden funcionar.